Die vollständige Tastatur des Klaviers

Was zeichnet eine exzellente Vertriebsorganisation aus? Eine Antwort auf diese Frage führt uns zu einem Vergleich mit erfolgreichen Fußballtrainern und erklärt uns, warum man in der „Blackbox“ Vertrieb Klavier spielen können sollte. Das Credo lautet dabei immer: Potentiale erkennen und diese konsequent umsetzen.

„Es gibt geniale Fußballtrainer, die selber keine Spitzensportler waren. Trainer, die ein Gespür für Leute haben und sich über den Erfolg der anderen freuen können. Man braucht ein Konzept, eine Strategie und Führungsqualität. Das ist etwas, das alle guten Trainer gemeinsam haben. Hier kann man eine tolle Analogie zum Verkauf ziehen“, weiß Gerhard Leitner, Geschäftsführer der Limak Austrian Business School. Denn im Fußball wie im Verkauf gehe es darum, langfristigen Erfolg aufzubauen und nicht nur eine kurze Motivationseinlage zu liefern.

Blackbox Vertrieb

Im globalen Wettbewerb und im Zeitalter von transparenten Informationen sind Kunden anspruchsvoller, besser organisiert und somit schwieriger zu binden. Dabei entsteht ein Paradoxon: Der Faktor Beziehung wird im Zuge der Digitalisierung und der Professionalisierung respektive dem rapiden Wechsel der Einkaufsteams immer schwächer. Gleichzeitig ist aber der Verkauf gefordert, sich ebenfalls zu professionalisieren und den Faktor Beziehung zu stärken. Da in einer digitalen Welt der persönliche Kontakt in den Hintergrund gedrängt wird, wird die persönliche Betreuung im Gespräch mit dem Kunden zum Incentive und Verkaufsargument. Wer sich die Zeit nimmt und diese mit einem professionellen Konzept veredelt, hat im Wettbewerb um potentielle Kunden gute Karten. Diese Tendenzen lassen Unternehmen zuweilen unkonventionell denken und Bereiche verändern, die bisher tabu waren, wie beispielsweise den Vertrieb. Dieser ist für viele Unternehmen oftmals eine „Blackbox“, eine Art Wundertüte, in der viel spontan und individualisiert passiert. Warum das der Fall ist? „Der Vertrieb ist die letzte Instanz Richtung Markt, die im Endeffekt den Ertrag einbringt. Weil der Vertrieb in der Vergangenheit oft durch diese individuelle Note sehr erfolgreich war, hat man ihm vertraut. Mittlerweile hat man erkannt, dass man durch Professionalisierung und einer strukturierten Vorgehensweise Leistungssteigerung möglich machen kann“, erklärt Leitner. Darum setzen jetzt die Professionalisierungsschrauben auch beim individuellen Herzstück der Unternehmen an, wie Wolfgang Mitterdorfer, Vertriebsvorstand der Voestalpine Steel Division, weiß: „Die Zeiten des intuitiven Vertriebs, also der Starverkäufer, die mit wenig Vorbereitung und hoher Improvisationskraft die großen Kunden an Land ziehen, sind vorbei. Heutzutage kann nur eine klar formulierte Vertriebsstrategie, darauf aufbauende Vertriebsziele und eine klare Organisation zum Erfolg führen.“ Silke Goos-Perneker, Geschäftsführerin von Eckes-Granini Austria, sieht die Thematik ähnlich, warnt jedoch vor einem zu engen Korsett: „Es benötigt auf jeden Fall eine grundsätzliche Struktur und Regeln, die das Unternehmen vorgibt, um den Mitarbeitern einen Orientierungsrahmen zu geben. Innerhalb dieses Rahmens sollte jedoch möglichst große Freiheit bestehen, damit die Mitarbeiter ihre Stärken zur Geltung bringen können.“

Sales Management Excellence

Was macht aber nun einen guten Vertriebsleiter aus? Was machen Topvertriebe anders als mittelklassige und wie schafft man es, die eigene Vertriebsleistung zu steigern? Mitterdorfer meint, das Spiel auf der „vollständigen Tastatur des Klaviers“ sei für einen sehr guten Vertriebsleiter entscheidend. „Das bedeutet, ein guter Vertriebsleiter muss zunächst seine Verkaufsmannschaft aus den richtigen Personen formen. Dann gilt es, die Vertriebsstrategie und –ziele zu vermitteln und das Sales Team darauf einzuschwören. Schließlich gibt ein guter Vertriebsleiter positives Feedback und Kritik in Echtzeit und legt hohen Wert auf die Motivation seiner Mitarbeiter.“ Einer der wichtigsten Grundsätze lautet: Verkäuferisches Grundlagenwissen in der Vertriebsleitung ist nötig, aber nicht gleichbedeutend mit Führung und Management. Das Ergebnis der Limak-Studie „Sales Management Excellence“ zeigt, dass es um drei Kompetenzen von erfolgreichen Vertriebsleitern geht: um Leadership-, Management- und Sales-Kompetenz. Wobei die Leadership Kompetenz, also die Führungskompetenz an erster Stelle steht, danach geht es um das Management, also um Prozesse, Steuerung, Controlling und Strategie. Erst an dritter Stelle kommt das eigentliche Verkaufen, denn: „Ich muss nicht der Spitzenverkäufer sein, um eine richtig gute Vertriebsführungskraft zu werden“, erklärt Leitner. In dieselbe Kerbe schlägt auch Goos-Perneker: „Fachliches Know-how ist Grundvoraussetzung. Vor allem ist aber eine hohe Führungs- und Sozialkompetenz notwendig, da Außendienstmitarbeiter oftmals Einzelkämpfer sind und der Vertriebsleiter vor der Herausforderung steht, ein heterogenes Team zu führen, das physisch meist nicht täglich greifbar ist.“ Jedoch ist nicht alles, was theoretisch vorausgesetzt wird, auch praktisch leicht umsetzbar.

Theoretisch ist vieles leichter

Eines der Kernstücke der Studie zeigt, dass die Lücke zwischen Anspruch und Praxis oft weit auseinanderklafft, also zwischen dem, was im Vertrieb als wichtig eingeschätzt wird und dem, was bereits im Unternehmen umgesetzt wird. So wird etwa das Anwerben von neuen, talentierten Vertriebsmitarbeitern und die Aufgabe, bereits bestehende Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln, als wichtig eingeschätzt, jedoch in der Praxis unzureichend umgesetzt, wie der Unterschied zwischen Soll und Ist mit 32 Prozent beweist. Ebenso herrscht ein großes Defizit in der Kommunikation. So scheint es Vertriebsmanagern schwer zu fallen, ordentliches Feedback und Kritik effektiv an die Mitarbeiter zu geben, wie 22 Prozent Unterschied bestätigen. Diese Stellhebel der Mitarbeiterakquirierung und der effektiven Kommunikation sind zwei Exempel dafür, wie und warum sich die Topvertriebe von mittelklassigen unterscheiden. „74 Prozent der Topvertriebe haben bereits einen starken Fokus auf nachhaltiges Recruiting und die Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern, aber nur 57 Prozent der Durchschnittsvertriebe“, so Leitner. Oft sei es aber auch nicht so einfach, die theoretischen Vorgaben adäquat in die Praxis umzusetzen, wie Mitterdorfer weiß: „Recruiting und Kritik sind

Disziplinen, die zwar jeder Führungskraft als Erfolgsfaktoren bekannt sind, die in der täglichen Praxis jedoch oft zu kurz kommen. Das mangelnde Zusammenspiel zwischen der Personalabteilung und dem Vertrieb ist die eine Erklärung dafür, veraltetes Führungsverständnis nach dem Motto ‚Keine Kritik ist gleich Lob’ eine weitere.“ Goos-Perneker beklagt vor allem den Fachkräftemangel und standardisierte Trainings: „In der Konsumgüterindustrie ist es schwierig, gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter zu bekommen. Die gezielte Weiterentwicklung eines Mitarbeiters wiederum ist vom Können sowie der Bereitschaft des Mitarbeiters und des Unternehmens abhängig. Aus meiner Sicht bedarf es der individuellen Auseinandersetzung mit jedem Mitarbeiter, jedoch werden Vertriebsmitarbeiter der Einfachheit halber oft lediglich in standardisierte Vertriebs- und Verhandlungstrainings geschickt.“

Die Gretchenfrage

Um eine Leistungssteigerung im Vertrieb zu erreichen, ist ein ganzer Kanon an Maßnahmen gegeben. „Eines der großen Optimierungspotentiale liegt in der Ausweitung der Kompetenz, neben Produkten auch Services und erweiterten Nutzen besser zu vermarkten. Eine große Chance liegt auch darin, die Vision und die Werte eines Unternehmens in Einklang mit den Zielen des Vertriebs zu bringen. Wenn hier eine hohe Konsistenz herrscht, wird es besser gelingen, die Vertriebsmitarbeiter zu steuern und die gesetzten Ziele zu erreichen“, zeigt Mitterdorfer die Chancen auf. An bessere Ausbildungen und Integration an Hochschulen wiederum denkt Goos-Perneker: „Um eine Leistungssteigerung zu erreichen, ist ein Ausbildungsangebot für den Vertrieb über die bestehenden Verkaufstrainings hinaus wichtig. Beispielsweise die Integration dieses Fachbereichs in der universitären Praxis.“ Doch auch die besten Vorsätze sind nur dann etwas wert, wenn man sie auch umsetzt, bringt es Leitner auf den Punkt: „Es geht darum, das Potential zu erkennen und sich zu trauen, die Vorsätze umzusetzen.“_

Sales Management

Laut der Limak Studie „Sales Management Excellence“ ist mit 40 Prozent die Digitalisierung die größte Herausforderung, die zukünftig auf die Vertriebe zukommt. An zweiter und dritter Stelle stehen mit 27 Prozent sowie mit 19 Prozent die Aufgaben, richtige Mitarbeiter zu finden und die richtige Mitarbeiterführung.

Nicht alle Sales Manager sind automatisch geborene Verkäufer- und Managerpersönlichkeiten. Laut Harvard Business Review geben amerikanische Unternehmen jährlich mehr als 20 Milliarden Dollar dafür aus, ihre Verkäufer in punkto Produktwissen und Verkaufskompetenz zu schulen.

Die drei Schlüsselkompetenzen eines Vertriebsleiters und die optimale Verteilung seiner Zeitressourcen

01_ 60 Prozent Leadership Kompetenz: Führungskompetenz, Kommunikationsstärke, Teamfähigkeit, Motivationsstärke

02_ 30 Prozent Management Kompetenz: strategische und unternehmerische Kompetenz, Entscheidungsstärke, Fähigkeit zur Steuerung, Ziel- und Erfolgsorientierung

03_ 10 Prozent Sales Kompetenz: Know-how der Produkte sowie des Verkaufs- und Verhandlungsprozesses

Für mehr Informationen finden Sie die vollständige Studie unter www.limak.at/sales-studie

#Ähnliche Artikel

Social Media

Social Media ist für Firmen nicht mehr wegzudenken. Die meisten Unternehmer haben das zwar verstanden, oft aber nicht den richtigen Umgang mit den sozialen Netzwerken. Wir haben mit dem Gründer der Facebook-Seite „Unnützes Wissen“, Johannes Skrivanek von der Linzer Online-Marketing Agentur Pulpmedia, über das Thema gesprochen. Was es zu beachten gilt, lesen Sie hier.

VOM KAMPF UM (JE)DEN PREIS

Die Landwirte stöhnen unter dem Preisverfall. Österreichs kleinstrukturierte und kostenintensive Landwirtschaft kann beim Preis nicht punkten. Gleichzeitig ist der Preis für die Konsumenten aber das wichtigste Kriterium beim Lebensmitteleinkauf. Antworten von Experten zu diesem Dilemma am Lebensmittelmarkt und Porträts von regionalen Produzenten, die erfolgreich ihren Weg gehen.

Die neue Lust am Verkaufen

Krawatte, grosse Klappe und ein ausgeprägtes Talent, jemanden etwas "anzudrehen"? Von wegen. Das Bild des typischen Verkäufers ist längst überholt. Wer heute im Vertrieb Erfolg haben mächte, der punktet mit ganz anderen Eigenschaften - Vertriebsexperten Markus Oirer und Hubert Preisinger wissen, welche das sind. Und wie man sich ein Team aufbaut, das den Vertrieb zu dem macht, was er eigentlich ist: Ein entscheidender Erfolgshebel im Unternehmen.

WIE MAN (SICH) ABHEBT. UND TROTZDEM AM BODEN BLEIBT.

Die Möbel- und Einrichtungsbranche ist keine einfache. Jede Menge Anbieter buhlen um die Gunst der potentiellen Kunden. Wie also macht man als Anbieter auf sich aufmerksam, wie hebt man sich von den anderen ab? Vier Unternehmen zeigen, wie es gelingen kann, (sich) abzuheben und gleichzeitig auf bodenständige Werte zu setzen.

Vom Containerleben, Trichtern und falschen Witterungen

Rund 260.000 Menschen arbeiten in Österreich am Bau. Wir haben einigen davon bei der viertgrößten Baufirma Österreichs – der Firma Habau – über die Schultern geschaut. Ein Erfahrungsbericht über Aufgaben und Herausforderungen im Hoch- und Tiefbau. Und die Erkenntnis, dass es ein gutes Zeichen ist, wenn von der Baustelle wenig zu hören ist.

Viele Fische - wenig Futter

Die Baubranche stöhnt: Die Aufträge fehlen, der Preiskampf ist hart. Pfusch, Subfirmen, Ausländerbeschäftigung – die Branche leidet unter ihrem schlechten Ruf. Wie geht es weiter? Wie können Baufirmen heute noch punkten? Welche Maßnahmen braucht es dafür auf gesetzlicher Ebene?

Tausche Grund gegen Wohnung

Der Großraum Linz wächst,Tausende Menschen sind auf der Suche nach Wohnungen. Obwohl es im Speckgürtel rund um die Stadt noch jede Menge Baugrund gibt,herrscht Platzmangel,weil die Besitzer oft ungern verkaufen.Ein Bauentwickler hat ein innovatives Geschäftsmodell entworfen,mit dem sich das ändern soll – und von dem beide Seiten profitieren.

RE(VIT)ALISIERTE (T)RÄUME

Umbauten, Zubauten und Sanierungen markieren nicht nur einen neuen Abschnitt in der Unternehmensgeschichte,sie stellen die Geschäftsführung und Mitarbeiter auch vor Herausforderungen. Besonders sensibel ist es in der Hotellerie,wo Gäste keinesfalls gestört werden dürfen.Ein Besuch im Hotel Guglwald zeigt, wie das funktioniert.

HOCH-ZEIT FÜR DIE WIRTSCHAFT

Wenn sich zwei freuen, freut sich ein Dritter. Und Vierter, und Fünfter und noch einige mehr. Denn wenn die Hochzeitsglocken läuten, dann klingeln zumeist auch die Kassen – von Juwelieren, Hochzeitsplanern, Modeherstellern, Stylisten, Gastronomen, Reisebüros und vielen anderen Dienstleistern.

ICH GLAUBE, WIR SOLLTEN UNS GENAUER KENNENLERNEN...

Ach, kommen Sie schon, jetzt tun Sie nicht so, als ob wir uns noch nie gesehen hätten. Österreich ist ein Bierland – da werde ich doch bitte annehmen können, dass auch wir beide schon regen Kontakt hatten. Gut, ich gebe zu, für gewöhnlich verhalte ich mich relativ ruhig: Kühl und golden stehe ich wortlos vor Ihnen und dann genießen Sie mich. Aber ist es nicht an der Zeit, dass Sie auch meine inneren Werte kennenlernen? Bitteschön: Redakteur Valentin Lischka und ich pflegen schon seit geraumer Zeit eine innige Freundschaft – heute besucht er mich mal in der Gösser Brauerei in Leoben, damit ich Ihnen erzählen kann, wie ich zu dem werde, was ich bin ...

Schluss mit falscher Bescheidenheit

Oberösterreich ist das Bundesland der Hidden Champions. Aber der wirtschaftliche Wandel, Industrie 4.0, Vernetzung und ein immer intensiverer Konkurrenzkampf hat die Folge, dass viele der Unternehmen das „Hidden“ streichen wollen. Nur: Wie baut man eine Marke auf, die jahrelang vernachlässigt wurde oder nicht existent war?

WENN TEAMARBEIT SPÜRBAR WIRD

Der Markt ist übervoll. Die Branche extrem schnelllebig und fordernd. Die Rede ist von der Werbebranche, wo deshalb nur ganz wenige Agenturen bereits 50 Jahre bestehen. Oder eigentlich so gut wie keine, denn das Jubiläum macht die Werbeagentur Sery Brand Communications zur ältesten Werbeagentur Österreichs. Wir haben bei einem Besuch in Leonding nach dem Erfolgsrezept gefragt.

CATERING-PREMIERE IN POLE-POSITION

Mit ihrem neuen Cateringunternehmen „Oscars Event Catering“ wollen Marcus Jungwirth, Thomas Litschauer und Gerhart Stadlbauer Betriebskantinen und hochwertige Events beliefern. Ihr erster Auftrag führte sie an keinen geringeren Ort als den VIP-Bereich beim prestigeträchtigen Formel 1 Grand-Prix von Monaco.

MEHR ALS NUR EIN KORN

Seit Jahrhunderten gehört Getreide zu den wichtigsten Rohstoffen in Oberösterreich. Nicht nur der Anbau, sondern auch die Sorten haben sich mit der Zeit stark gewandelt. Weiterverarbeiter des Korns wie die Brau Union oder Backaldrin setzen auf Regionalität und höchste Qualität – das verlangt auch der Konsument. Von der Züchtung in Labors über das Gedeihen am Feld bis hin zur Weiterverarbeitung: die Stationen eines Getreidekorns.

Die Kunst, zu wirtschaften

2,44 Milliarden Euro geben Bund, Länder und Gemeinden jährlich an öffentlichen Geldern für Kultur aus. Für jeden einzelnen Österreicher sind das 288 Euro staatliche Ausgaben pro Jahr. Diesen Betrag würden Sie gern anderwärtig investieren? Oder anders ausgedrückt: Wozu braucht es Kultur überhaupt, welche wirtschaftliche Bedeutung hat sie und warum kann sie sich nicht selbst finanzieren? Wir werfen einen Blick hinter die Kulissen. Und in die Zukunft.

Unterschätzter Faktor Industriedesign

Design ist viel mehr als nur die Oberfläche - es ist ein wichtiger Faktor für Kaufentscheidungen der massiv zur Wertschöpfung beiträgt. Obwohl die Gestaltung eines Produkts oft über dessen Erfolg bestimmt, wird die Bedeutung von Industriedesign in Österreich oft unterschätzt.

Muss das sein?

Nun ja, wenn einem etwas daran liegt, seine Zielgruppe heute wirklich zu erreichen, dann ja - die Rede ist von Online Marketing generell und Online Video Inhalten im Speziellen. Was nicht heißen soll, dass TV-Spots, Printwerbung und Plakat-Sujets das Zeitliche gesegnet haben. Nein, aber wer seine Geschichten nicht auch online auf Social-Media Kanälen erzählt, verzichtet auf ein Kommunikationsmittel, das heute eine Bedeutung hat wie vor 150 Jahren das Telefon, vor 30 Jahren E-Mails und vor 20 das Mobiltelefon.

Prozessoptimierung im Marketing

Mit der Digitalisierung verändert sich auch das Marketing. Der Austausch mit Händlern und ebenso mit Kunden wird deutlich intensiver. Die Verantwortlichen stellt das vor neue Herausforderungen – ohne Prozessoptimierung geht nichts mehr. Beim internationalen Traktorenhersteller Case IH müssen gleich verschiedene internationale Märkte betreut werden – das funktioniert mit einem neuen System.

Power-Shooting

Im Optimalfall erregt eine Plakatkampagne nicht nur Aufmerksamkeit, sondern regt auch zum Nachdenken an. Im schlechtesten Fall wird sie ignoriert oder wirkt sich sogar negativ auf das Image des Auftraggebers aus. Wie gelingt und entsteht die optimale Plakatkampagne von der Planung bis zum fertigen Ergebnis? Ein Besuch am Set für die aktuelle Kampagne der Energie AG.