Warum und wie wir Autos heute (ver)kaufen

Es ist nicht so, als würden wir ein Paar Socken kaufen. Es handelt sich aber auch nicht mehr um einen monatelangen Entscheidungsprozess, bis wir wissen, welches Auto wir (unbedingt) haben möchten. Und dann einfach online bestellen? Nein, das (noch) nicht. Rudolf Lindorfer und Andreas Parlic können in der Autowelt Linz tagtäglich mitverfolgen, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen. Ein Einblick.

Vorbei an zahlreichen Neu- und Jungwagen am 1.000 Quadratmeter großen Vorplatz des Franzosenhausweg 33 steuert ein Mann um die 40 ziemlich entschlossen in Richtung des neuen Volvo-Schauraumes. Hier trifft er auf 450 Quadratmeter schwedisches Design. Nein, nicht nur Autodesign – klare Linien, edle Glaselemente und viel Licht im Schauraum stehen für skandinavisches Understatement. „Wir haben österreichweit den ersten Showroom, der zu 100 Prozent die Design-Vorgaben des schwedischen Autobauers erfüllt“, erklärt Rudolf Lindorfer, geschäftsführender Gesellschafter der Autowelt Linz. Mittlerweile steht der Kunde gemeinsam mit einem Verkäufer vor einem Volvo XC90, wendet dann aber seinen Blick zum neuen V90. Er stellt immer wieder Fragen, der Verkäufer scheint auf alles eine Antwort zu wissen. Was wohl daran liegt, dass dieser schon seit vielen Jahren Volvos verkauft. Hier in der Autowelt Linz allerdings erst seit eineinhalb Jahren, denn seither wird die schwedische Automarke am Franzosenhausweg im Familienbetrieb, der sich zuvor France Car nannte und jetzt den Namen Autowelt Linz trägt, verkauft. Dass man neben der französischen Marke Citroen auch eine neue Marke im Premium-Segment anbieten möchte, darüber waren sich Rudolf Lindorfer und Geschäftsführer Andreas Parlic sofort einig. Eine Volumenmarke wie Citroen mit einer Premiummarke zu vereinen schien ein gutes Konzept zu sein.

Emotionen überzeugen

Wobei die Entscheidung dazu nicht nur rational war, sondern vor allem auch emotional. „Wir haben uns für Volvo entschieden, weil uns das Produkt überzeugt, weil sich Volvo nicht hinter der Mercedes-E-Klasse zu verstecken braucht, die Qualität stimmt einfach – wenn man am Steuer sitzt, spürt man sofort die Liebe zum Detail“, schwärmt Lindorfer. Außerdem habe Volvo die neueste Dieselgeneration entwickelt, welche äußerst emissionsarm und sparsam sei. Ab 2020 soll jedes Volvo-Modell auch als Elektromodell angeboten werden. Einfach so könne man aber keine Automarke wie Volvo verkaufen. Über eine Million Euro investierten Lindorfer und Parlic in den neuen Schauraum und die Neugestaltung des Vorplatzes, sodass die Gegebenheiten den Anforderungen der Marke entsprechen. Natürlich hätte man auch den Citroen-Schauraum teilen können, aber das war kein Thema für die beiden. „Wenn wir etwas machen, dann ordentlich, mit ganzem Einsatz und entsprechendem Investitionsrisiko.“ Ob sich dieser Einsatz in Zeiten der Digitalisierung und den damit verbundenen Onlinekäufen tatsächlich lohnen kann? „Das Internet ist mittlerweile sicher eine Entscheidungsgrundlage – der Kunde ist meist schon sehr genau informiert. Aber dann will er ins Auto einsteigen, eine Probefahrt machen und Fragen stellen“, erklärt Lindorfer. Außerdem benötige eine Auslieferung heute mindestens eineinhalb Stunden, um dem Kunden zumindest einen Teil aller Funktionen und Möglichkeiten, die das Auto bietet, erklären zu können. Das Internet habe aber den Verkaufsprozess an sich verändert. Besuchte ein Interessent früher zwei- bis dreimal das Autohaus, bis er eine Entscheidung traf, kommt er heute im Schnitt eineinhalbmal. „Wir haben auch Kunden, die das Fahrzeug nicht bei uns gekauft haben, aber zu uns in die Werkstatt kommen – die freuen sich dann sehr, dass sie nun einen Ansprechpartner haben“, sagt Lindorfer. „Eine gute persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen, darauf haben wir hier im Haus immer schon großen Wert gelegt.“

Beziehungssache

Eine gute Beziehung baue man sich aber nicht nur über den Verkauf von Autos auf, sind die beiden Geschäftsführer überzeugt. Es gehe vielmehr darum, Mobilität als Gesamtpaket zu bieten. „Wir decken alles ab, was ein Kunde heute zur Mobilität braucht – Versicherung, Finanzierung, wir haben eine Zulassungsstelle im Haus und neben dem normalen Service bieten wir auch ein Smart-Repair an, bei dem wir kleine Schäden wie Lack-, Polsterungs-, Kunststoffteil-, bis hin zu Alufelgen-Schäden kostengünstig und schnell reparieren“, erklärt Parlic. Man sieht sich als One-Stop-Shop, in dem der Kunde alles bekommt, was er braucht, um mit seinem Auto mobil zu sein. „Nur zum Tanken muss er noch zur Tankstelle fahren“, sagt der Geschäftsführer und lacht. Gleichzeitig lächelt auch der Kunde im Volvo-Schauraum. Er hat sich schon fast entschieden, jetzt geht’s nur noch um die Details. Warum war ihm eigentlich von Anfang an klar, dass es ein Volvo sein soll, will der Verkäufer jetzt wissen. „Wissen Sie“, antwortet der Mann und schmunzelt, „ich bin gerade Vater einer kleinen Tochter geworden, da liegt mir das Thema Sicherheit besonders am Herzen.“ Seit Volvo am Markt ist, zeichnet das Thema Sicherheit die Marke aus und diese hat sich damit ein entsprechendes Image aufgebaut. „Bis 2020 soll in einem Volvo bei einem Unfall kein Mensch mehr getötet oder schwer verletzt werden“, erklärt Lindorfer, Parlic fügt hinzu: „Volvo garantiert jetzt schon als einzige Marke bei einem Seitenaufprall bei bis zu 60 Kilometer pro Stunde das Überleben der Passagiere.“ Wieder sind es die Emotionen, die beim Autokauf das Sagen haben.

„Bis 2020 soll in einem Volvo bei einem Unfall kein Mensch mehr getötet oder schwer verletzt werden.“

Rudolf LindorferGeschäftsführender Gesellschafter, Autowelt Linz

Verkaufen ist nicht alles.

Wer Kunden gewinnen (und halten) will, muss das gewisse Extra oder besser gesagt, gewisse Extras, bieten. Am Beispiel der Autowelt Linz bedeutet das:

  • Für Privatkunden: Steht die Urlaubsreise mit Freunden oder etwa ein Umzug an und der mittelgroße PKW reicht nicht aus, dann kann man sich für eine bestimmte Zeit ein größeres Fahrzeug mieten.
  • Für Firmenkunden: Wird ein neuer Mitarbeiter angestellt und es ist noch nicht klar, ob dieser länger als die Probezeit bleibt, kann er das Auto für zwei Monate mieten.
  • Wer einen erhöhten Bedarf an Fahrzeugen hat, kann hier vom kleinen PKW bis zu großen Nutzfahrzeugen mit zwei Tonnen Nutzlast alles haben.
  • In Planung ist außerdem eine Plattform, welche Automieten völlig unkompliziert machen soll – man kann das Fahrzeug nach seinen Wünschen online für einen bestimmten Zeitraum reservieren.

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