Warum und wie wir Autos heute (ver)kaufen

Es ist nicht so, als würden wir ein Paar Socken kaufen. Es handelt sich aber auch nicht mehr um einen monatelangen Entscheidungsprozess, bis wir wissen, welches Auto wir (unbedingt) haben möchten. Und dann einfach online bestellen? Nein, das (noch) nicht. Rudolf Lindorfer und Andreas Parlic können in der Autowelt Linz tagtäglich mitverfolgen, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen. Ein Einblick.

Vorbei an zahlreichen Neu- und Jungwagen am 1.000 Quadratmeter großen Vorplatz des Franzosenhausweg 33 steuert ein Mann um die 40 ziemlich entschlossen in Richtung des neuen Volvo-Schauraumes. Hier trifft er auf 450 Quadratmeter schwedisches Design. Nein, nicht nur Autodesign – klare Linien, edle Glaselemente und viel Licht im Schauraum stehen für skandinavisches Understatement. „Wir haben österreichweit den ersten Showroom, der zu 100 Prozent die Design-Vorgaben des schwedischen Autobauers erfüllt“, erklärt Rudolf Lindorfer, geschäftsführender Gesellschafter der Autowelt Linz. Mittlerweile steht der Kunde gemeinsam mit einem Verkäufer vor einem Volvo XC90, wendet dann aber seinen Blick zum neuen V90. Er stellt immer wieder Fragen, der Verkäufer scheint auf alles eine Antwort zu wissen. Was wohl daran liegt, dass dieser schon seit vielen Jahren Volvos verkauft. Hier in der Autowelt Linz allerdings erst seit eineinhalb Jahren, denn seither wird die schwedische Automarke am Franzosenhausweg im Familienbetrieb, der sich zuvor France Car nannte und jetzt den Namen Autowelt Linz trägt, verkauft. Dass man neben der französischen Marke Citroen auch eine neue Marke im Premium-Segment anbieten möchte, darüber waren sich Rudolf Lindorfer und Geschäftsführer Andreas Parlic sofort einig. Eine Volumenmarke wie Citroen mit einer Premiummarke zu vereinen schien ein gutes Konzept zu sein.

Emotionen überzeugen

Wobei die Entscheidung dazu nicht nur rational war, sondern vor allem auch emotional. „Wir haben uns für Volvo entschieden, weil uns das Produkt überzeugt, weil sich Volvo nicht hinter der Mercedes-E-Klasse zu verstecken braucht, die Qualität stimmt einfach – wenn man am Steuer sitzt, spürt man sofort die Liebe zum Detail“, schwärmt Lindorfer. Außerdem habe Volvo die neueste Dieselgeneration entwickelt, welche äußerst emissionsarm und sparsam sei. Ab 2020 soll jedes Volvo-Modell auch als Elektromodell angeboten werden. Einfach so könne man aber keine Automarke wie Volvo verkaufen. Über eine Million Euro investierten Lindorfer und Parlic in den neuen Schauraum und die Neugestaltung des Vorplatzes, sodass die Gegebenheiten den Anforderungen der Marke entsprechen. Natürlich hätte man auch den Citroen-Schauraum teilen können, aber das war kein Thema für die beiden. „Wenn wir etwas machen, dann ordentlich, mit ganzem Einsatz und entsprechendem Investitionsrisiko.“ Ob sich dieser Einsatz in Zeiten der Digitalisierung und den damit verbundenen Onlinekäufen tatsächlich lohnen kann? „Das Internet ist mittlerweile sicher eine Entscheidungsgrundlage – der Kunde ist meist schon sehr genau informiert. Aber dann will er ins Auto einsteigen, eine Probefahrt machen und Fragen stellen“, erklärt Lindorfer. Außerdem benötige eine Auslieferung heute mindestens eineinhalb Stunden, um dem Kunden zumindest einen Teil aller Funktionen und Möglichkeiten, die das Auto bietet, erklären zu können. Das Internet habe aber den Verkaufsprozess an sich verändert. Besuchte ein Interessent früher zwei- bis dreimal das Autohaus, bis er eine Entscheidung traf, kommt er heute im Schnitt eineinhalbmal. „Wir haben auch Kunden, die das Fahrzeug nicht bei uns gekauft haben, aber zu uns in die Werkstatt kommen – die freuen sich dann sehr, dass sie nun einen Ansprechpartner haben“, sagt Lindorfer. „Eine gute persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen, darauf haben wir hier im Haus immer schon großen Wert gelegt.“

Beziehungssache

Eine gute Beziehung baue man sich aber nicht nur über den Verkauf von Autos auf, sind die beiden Geschäftsführer überzeugt. Es gehe vielmehr darum, Mobilität als Gesamtpaket zu bieten. „Wir decken alles ab, was ein Kunde heute zur Mobilität braucht – Versicherung, Finanzierung, wir haben eine Zulassungsstelle im Haus und neben dem normalen Service bieten wir auch ein Smart-Repair an, bei dem wir kleine Schäden wie Lack-, Polsterungs-, Kunststoffteil-, bis hin zu Alufelgen-Schäden kostengünstig und schnell reparieren“, erklärt Parlic. Man sieht sich als One-Stop-Shop, in dem der Kunde alles bekommt, was er braucht, um mit seinem Auto mobil zu sein. „Nur zum Tanken muss er noch zur Tankstelle fahren“, sagt der Geschäftsführer und lacht. Gleichzeitig lächelt auch der Kunde im Volvo-Schauraum. Er hat sich schon fast entschieden, jetzt geht’s nur noch um die Details. Warum war ihm eigentlich von Anfang an klar, dass es ein Volvo sein soll, will der Verkäufer jetzt wissen. „Wissen Sie“, antwortet der Mann und schmunzelt, „ich bin gerade Vater einer kleinen Tochter geworden, da liegt mir das Thema Sicherheit besonders am Herzen.“ Seit Volvo am Markt ist, zeichnet das Thema Sicherheit die Marke aus und diese hat sich damit ein entsprechendes Image aufgebaut. „Bis 2020 soll in einem Volvo bei einem Unfall kein Mensch mehr getötet oder schwer verletzt werden“, erklärt Lindorfer, Parlic fügt hinzu: „Volvo garantiert jetzt schon als einzige Marke bei einem Seitenaufprall bei bis zu 60 Kilometer pro Stunde das Überleben der Passagiere.“ Wieder sind es die Emotionen, die beim Autokauf das Sagen haben.

„Bis 2020 soll in einem Volvo bei einem Unfall kein Mensch mehr getötet oder schwer verletzt werden.“

Rudolf LindorferGeschäftsführender Gesellschafter, Autowelt Linz

Verkaufen ist nicht alles.

Wer Kunden gewinnen (und halten) will, muss das gewisse Extra oder besser gesagt, gewisse Extras, bieten. Am Beispiel der Autowelt Linz bedeutet das:

  • Für Privatkunden: Steht die Urlaubsreise mit Freunden oder etwa ein Umzug an und der mittelgroße PKW reicht nicht aus, dann kann man sich für eine bestimmte Zeit ein größeres Fahrzeug mieten.
  • Für Firmenkunden: Wird ein neuer Mitarbeiter angestellt und es ist noch nicht klar, ob dieser länger als die Probezeit bleibt, kann er das Auto für zwei Monate mieten.
  • Wer einen erhöhten Bedarf an Fahrzeugen hat, kann hier vom kleinen PKW bis zu großen Nutzfahrzeugen mit zwei Tonnen Nutzlast alles haben.
  • In Planung ist außerdem eine Plattform, welche Automieten völlig unkompliziert machen soll – man kann das Fahrzeug nach seinen Wünschen online für einen bestimmten Zeitraum reservieren.

#Ähnliche Artikel

Zukunftsmarkt Vietnam

Bereits seit einigen Jahren wird Vietnam als das neue China mit niedrigen Löhnen und einer aufstrebenden Mittelschicht bezeichnet. Investoren aus Österreich sind den Lockrufen in den langgestreckten südostasiatischen Küstenstaat bisher aber nur zaghaft gefolgt. Nun ist mit dem Backgrundstoffhersteller Backaldrin ein großes oberösterreichisches Unternehmen mit einer Produktion auf dem Sprung nach Fernost. Die Erwartungen sind groß. Ein Überblick über den Zukunftsmarkt Vietnam.

Nafta-Raum in Gefahr?

USA, Mexiko und Kanada sorgen aktuell aufgrund der Nafta-Neuverhandlungen für Schlagzeilen. Müssen sich heimische Firmen um drei sich bisher sehr gut entwickelnde Exportmärkte Sorgen machen? Eine Spurensuche bei den Wirtschaftsdelegierten und Unternehmen in den Märkten.

Von Oberösterreich in die ganze Welt

27 Prozent aller österreichischen Exporte stammen aus Oberösterreich – Österreichs führendem Exportbundesland. Die Top 100 Industrieunternehmen in Oberösterreich haben über 1.700 Niederlassungen in über 80 Ländern (194 Staaten erkennen die Vereinten Nationen derzeit an). Rund ein Viertel davon gehört selbst einem ausländischen Konzern an – drei Viertel der Unternehmen haben ihr Headquarter in Oberösterreich.

Von der Tischlerei zum High-End System-Spezialisten

Das Eferdinger Traditionsunternehmen Lehner LS hat sich von einer kleinen Handtischlerei erst zu einem produzierenden Betrieb, dann zu einem Spezialisten für Laden- und Messe-Bau entwickelt. Heute gelingt der Spagat zwischen handwerklichem Meisterbetrieb, High-End Systemlösungen und Digitalisierung.

Voll ausgelastet

„Wir haben einen sehr guten Standort gesucht und diesen mit dem Atrium gefunden“, sagt Klipp-Regionalmanagerin Gerlinde Weiermair. Die neuen Mieter von Molligo Mode sind ebenfalls von den Räumlichkeiten und der reibungslosen Zusammenarbeit begeistert. Das wiederum freut Atrium-Geschäftsführer Kornel Kalamar, sind seine Verkaufsflächen doch alle vermietet. Wie schafft man eigentlich einen attraktiven Standort für die Geschäftsmieter? Und wieviel Druck lastet dabei auf dem Geschäftsführer?

Einkehrschwung in die Wachstumszone

Die goldenen Zeiten der Skiindustrie sind vorbei. Wurden vor 26 Jahren weltweit noch acht bis neun Millionen Paar Alpinski verkauft, sind es aktuell nur mehr rund 3,2 Millionen Paar. Dementsprechend hart wird um die Marktanteile gekämpft. Fischer Ski kämpft als letzter Skiproduzent Österreichs in Familienhand mit. CEO Franz Föttinger darüber, wie das Unternehmen nach einigen Jahren mit negativen Zahlen in einem stagnierenden Markt wieder in die Wachstumszone einkehren will.

Mit ihrem Müll können sie abfahren

Abfallverwertung zur Strom- und Fernwärmeerzeugung, umweltfreundliche Mülltrennung und emissionsfreie Busse – die Linz AG setzt auf ein umfangreiches Umweltkonzept, bei dem sich ökologische und ökonomische Ziele ergänzen.

Beziehungsstatus: Es ist kompliziert

Der boomende Onlinehandel lässt die Innenstädte aussterben und das Verkaufspersonal um ihre Jobs zittern. Die Verbindung von online und stationär ist nur für große Händler interessant, für kleinere gibt es keine erfolgsversprechenden Online-Geschäftsmodelle. Ist das alles wahr, können Online- und stationärer Handel nicht miteinander? Es ist kompliziert. Oder etwa doch nicht?

Eine Frage der Inszenierung

Die Zahl der Online-Einkäufe steigt. Ebenso die Ausgaben der Unternehmen für Online-Marketing. In Österreich wurden im Jahr 2016 rund 250 Millionen Euro in Online-Werbung investiert, also um 3,5 Prozent mehr als im Vorjahr. Und wie sieht es in der analogen Welt aus? Wie kann der stationäre Handel in Zukunft überleben? Sind Messen als Marketing-Instrument überhaupt noch zeitgemäß?

Wie wirtschaftlich ist Kultur?

Der Nutzen von Kunst und Kultur lässt sich schwer in exakten Zahlen messen. Im Industriebundesland Oberösterreich gibt es immer wieder laute Rufe, dass zu viel öffentliches Geld dafür ausgegeben wird. Wir haben drei Kulturmanager, einen Vertreter der Industrie, einen Immobilienkaufmann und einen Professor für Ökonomie über die Bedeutung des Wirtschaftsfaktors Kunst und Kultur gefragt.

Mit 66 Jahren...

… fängt bekanntlich das Leben an. Der 68 Jahre junge deutsche Starkoch Alfons Schuhbeck sagte einmal in einer Kochsendung, er sei nicht im Herbst seines Lebens, er komme erst in die Jugend des Alters. Was auf den ersten Blick etwas spitzbübisch wirkt, ist Ausdruck einer sich gewandelten Attitüde. Die „Alten“ sind nicht mehr bloß alt, denn verstaubt und altbacken war gestern.

Eine Idee. Eine Leidenschaft. Ein Unternehmen

Einen wichtigen Beitrag zur heimischen Wirtschaft leisten nicht nur große und mittelständische, sondern auch Kleinstunternehmen. Mit kreativen Idee, harter Arbeit und Begeistertung. Vier außergewöhnliche Geschichten von Gründern, die ihre Leidenschaft zum Beruf gemacht haben.

Dem Macher-Gen auf der Spur

Was braucht man, um erfolgreich zu sein? Gibt es die typische Unternehmerperson? Wenn das jemand weiß, dann ist es Norbert Kailer. Der 58-Jährige Vorstand des Instituts für Unternehmensgründung und Unternehmensentwicklung der Johannes Kepler Universität ist mit zahlreichen Publikationen ein international anerkannter Experte auf diesem Gebiet. Wir haben ihn gefragt.

Eine Flut an neuen Ideen

Klingt makaber als Titel für eine Geschichte zum Wiederaufbau nach dem verheerenden Hochwasser im Juni. Aber wer diesen unermüdlichen Tatendrang und diese frische Euphorie der besonders von der Katastrophe betroffenen Unternehmer an den Feldkirchner Badeseen hautnah miterlebt, der sieht tatsächlich, dass die Flut nicht nur Verzweiflung angeschwemmt hat. Sondern auch neue Chancen und Denkweisen.

Jagd auf die besten Köpfe

Arbeitszeiten von 8 bis 17 Uhr? Hunderte Bewerber für einen einzigen Job? Hochgezogene Augenbrauen bei einer Frau, die fachkundig über eine höchst komplexe technische Erfindung referiert? Alles Schnee von gestern. Oder gar vorgestern. Wir schreiben das Jahr 2020. Ein kleiner Vorgeschmack auf die Zukunft des Arbeitsplatzes in Oberösterreich.

Wie wählerisch sind Sie?

Ende September endet mit der 25. Nationalratswahl das Superwahljahr 2013. Wer Mobilisiert seine Wähler am besten? wie schneiden die Neueinsteiger ab? Als Entscheidungshilfe haben wir die Spitzenrepräsentanten der Oö Landesfraktionen gefragt, wofür Sie sich nach der Wahl einsetzen werden.

30 Minuten, Ein Euro.

Um das Linzer Budget 2013 zu sanieren, wurden die Parkgebühren in der Kurzparkzone von bisher 50 Cent je angefangener halben Stunde auf einen Euro erhöht. Zum Vergleich: in Wels oder Steyr kostet das Parken nur halb so viel. Zu teuer oder notwendig? Wir haben nachgefragt.

Balance statt Burnout

Work-Life-Balance statt lukrativen Prämien und Karriere um jeden Preis: Die selbstbewusste Generation, die jetzt in den Arbeitsmarkt drängt, setzt sich neue Prioritäten im Berufsleben. Neben der Arbeit will sie nicht auf ihr soziales und privates Umfeld verzichten. Um qualifizierte Köpfe langfristig zu binden, müssten sich die Unternehmen den neuen Anforderungen anpassen.