Schenken als Geschäftsmultiplikator
Warum ist Schenken so wichtig und wie können Unternehmer ihre Kunden damit besser binden? Werner Beutelmeyer, Geschäftsführer des Market-Instituts referierte beim „Geschenk-Wunder 2013“ in der Linzer Lederfabrik über die Psychologie des Schenkens.
Zahlreiche Besucher trafen sich auf Einladung von Rita und Hannes Wakolbinger vom Weinhaus Wakolbinger im Veranstaltungszentrum. Das Motto: Hochwertige Geschäftsideen für Kunden, Mitarbeiter und Geschäftspartner sammeln. Wie etwa Wein, Sekt, Edelbrände oder Delikatessen, die vor Ort verkostet werden konnten. „Wenn man einem Kunden einen Wein zukommen lässt, ist das nichts Besonderes. Wenn man ihm jedoch eine Flasche schenkt und auf der Verpackung zu lesen ist, dass man die Sorte selbst verkostet und für gut befunden hat, wird das Geschenk gleich ganz anders wahrgenommen“, sagt Hannes Wakolbinger.
Aber warum ist Schenken eigentlich so wichtig? „Seit es das Thema Anfütterung gibt, hat das Schenken einen negativen Beigeschmack bekommen“, sagt Beutelmayer. Die Menschen würden sich nicht mehr trauen. Das findet er schade: „Schenken ist ein Klebstoff unserer Gesellschaft – es verbindet“.
Die Geschichte des Schenkens ist so alt wie die Geschichte der Menschen selbst. „Es ist ein uraltes, zutiefst menschliches Ritual, ohne dem nichts funktioniert“, sagt Beutelmayer. Schenken erfülle auch den Wunsch nach Anerkennung. Laut Studien bewirkt das passende Geschenk nicht nur beim Beschenkten, sondern auch beim Schenker selbst ein positives Gefühl. „Man genießt, dass man etwas hergeben darf. Das Verlangen nach Aufmerksamkeit wird bedient“. Das Thema dürfe man sich nicht durch oberflächliche Diskussionen in Medien oder durch die Politik vergraulen lassen.
Aufmerksamkeit durch Geschenk
Wie können Unternehmer von diesem Ritual profitieren? In einer Zeit, wo es immer weniger Stammkunden gibt, in einer Zeit, wo die Bindungen immer schwächer werden, brauche man Strategien, um die Bindungslosigkeit zu kompensieren, erzählt Beutelmeyer. Man müsse also einen Weg finden, um in das Bewusstsein des Kunden zu gelangen. Klassische Werbung in Medien wie Hörfunk oder Fernsehen würden da weniger stark wirken. „Das Geschäftsmodell soll sein, über Geschenke Aufmerksamkeit zu erlangen“. Wer schenkt, zeigt Aufmerksamkeit, wer Aufmerksamkeit zeigt, erntet meist Anerkennung. Und die produziert Weiterempfehlungen – das sei ein fantastischer Geschäftsmultiplikator.
