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Austria“. Die Bereitschaft, im jeweili-
gen Land die Wirtschaft zu unterstüt-
zen ist sehr groß. Dennoch ist kein 
ausländisches Unternehmen automa-
tisch willkommen, Konkurrenz ist sel-
ten erwünscht. Man muss sich erst in 
den Markt integrieren und das braucht 
seine Zeit. Dazu ist eine professionelle 
Vorgangsweise bei der Internationali-
sierung extrem wichtig. 

Was sind die häufigsten Fehler, die 

passieren, wenn man neue Märkte 
erschließen möchte?

neUBerT:  

Dass man zu schnell und nicht 

schrittweise in einen Markt reingeht. 

Zum Beispiel passiert es oft, dass man 

einem Kunden ins Ausland folgt, dass 
man über irgendwelche Zufälle oder 
kurzfristige Chancen einen Markt er-
schließt. Ohne die Frage zu stellen: 
Passt dieser Markt überhaupt zu mir? 
Und irgendwann sitzt man auf einem 
Portfolio an Auslandsmärkten, die ei-
gentlich gar nicht zum Unternehmen 
passen. Einer der größten Fehler ist 
auch oft die mangelnde Erfahrung 
des Managements – das Bewusst-
sein, dass andere Märkte im Ausland 
anders sind. Markteintritte scheitern 
selten am Markt, sondern meistens an 
den beteiligten Personen. Außerdem 
sollte man sich von Rückschlägen 
nicht gleich einschüchtern lassen. Ein 
Markteintritt braucht Zeit! 

Trotz ausführlicher Analyse im Vorfeld 

kann es passieren, dass die Erwar-
tungen an einen bestimmten Markt 
nicht erfüllt wurden – was bedeutet der 
Entschluss „Marktaustritt“? Wann ist er 
notwendig, wie geht man dabei vor?

neUBerT: 

Jedes internationale Unterneh-

men sollte fähig sein, Marktaustritte 
professionell und kostenbewusst abzu-
wickeln. Hierzu habe ich einen speziel-
len Marktaustritts-Prozess entwickelt, 
mit dem ein Unternehmen schneller, 
mit weniger Kosten und ohne die ei-
gene Reputation zu beschädigen aus 
einem Markt austritt. Ein Marktaustritt 
ist kein Scheitern! Es gibt viele Gründe, 
die einen Austritt oder eine Reduktion 
der Präsenz auf dem Markt absolut 
ratsam erscheinen lassen. Man muss 
erkennen: Woher kommen die Ursa-
chen? Sind es externe Ursachen wie 
politische, rechtliche oder wirtschaft-
liche Veränderungen, wo es oft keinen 
Sinn mehr macht, zu bleiben. Oder 
sind es interne Ursachen wie etwa ein 
Management- oder Strategiewechsel, 

der zum Beispiel die Konzentration 
auf Kernmärkte beinhaltet. Manchmal 
passieren auch Fehleinschätzungen in 
Märkten, vor allem in der Personal-
auswahl. 

Worauf kommt es denn an bei der Per-

sonalauswahl im Ausland?

neUBerT: 

Das ist ein ganz wichtiges The-

ma! Der Erfolg jedes Internationali-
sierungsprojekts hängt zu 50 Prozent 
von der Auswahl der richtigen Mitar-
beiter ab. Diese benötigen einerseits 
eine hohe Kompetenz und langjährige 
Erfahrung in der Erschließung neuer 
Auslandsmärkte sowie andererseits 
aber auch die Fähigkeit, die eigenen 
Wettbewerbsvorteile an die lokalen 
Rahmenbedingungen, 

anzupassen. 

Hinzu kommt eine hohe interkulturelle 
Kompetenz beziehungsweise die Fä-
higkeit, mit Mitarbeitern aus anderen 
Kulturen effizient zu kommunizieren.

Wie kann man sich dieses Wissen und 

die Fähigkeit aneignen?

neUBerT: 

Studiengänge mit Ausrichtung 

auf internationales und interkulturel-
les Management sind auch in Öster-
reich stark im Wachsen. Darüber hi-
naus gibt es viele Informationen von 
der Wirtschaftskammer. Und natürlich 
braucht es persönliche Erfahrungen. 
Perfekt ist es, wenn es einem Unter-
nehmen gelingt, die Stärken von Mit-
arbeitern zu nutzen, die aufgrund ihrer 
Herkunft oder Berufserfahrung andere 
Kulturen bereits kennen. 

Welche Rolle spielt die Wahl der Rechts-

form des Unternehmens, wenn es am 
internationalen Markt erfolgreich sein 
will?

neUBerT: 

Eine sehr große Rolle, um lo-

kale Marktrisiken zu reduzieren. Ein 
Beispiel: Sie können grundsätzlich 
alles von Ihrer Muttergesellschaft ex-
portieren. Es macht aber Sinn, eine 

Tochtergesellschaft zu gründen, wel-

che die vollen Risiken (zum Beispiel 
Produkthaftungsrisiken) trägt, um die 
Existenz der Muttergesellschaft nicht 
zu gefährden.

Was sind im Moment die größten 
Wachstumsmärkte? Welche, glauben 

Sie, werden es in Zukunft noch sein?

neUBerT: 

Im Moment wachsen die 

Schwellenländer, die sogenannten 
Growth 8, sehr stark. Allerdings emp-

Michael 

Neubert

michael neubert hat an renommierten 
internationalen privatuniversitäten 
studiert und promoviert. in seinen 
mehr als zehn Jahren erfahrung als 
geschäftsführer hat er bereits auf den 
meisten erdteilen gelebt, spricht mehre-
re fremdsprachen und hat internationale 
unternehmen unterschiedlichster bran-
chen zu mehr erfolg in internationalen 
märkten geführt. mit seinem unterneh-
men „company 2 newmarket“ bietet er 
unterstützung im internationalen und 
interkulturellen management. 

mehr infos: 
www.company2newmarket.com

Markteintritte scheitern 

selten am Markt, sondern 

meistens an den beteiligten 

Personen.

über den Markt sammelt, um Chan-
cen und Risiken zu erkennen. Nur weil 
eine Wirtschaftsdelegation nach China 
fährt und von dem Markt schwärmt, 
sollte man noch nicht mit großem 
Hurra in diesen Markt reingehen. Bei 
neuen Märkten geht es immer darum, 
möglichst schnell zu lernen, wie man 
strukturiert die Chancen dieses Mark-
tes nutzen kann. 

Wie willkommen ist Österreich über-

haupt am Weltmarkt?

neUBerT: 

Österreich hat einen sehr gu-

ten internationalen Namen, eine aus-
gezeichnete Reputation. Man verbindet 
mit Österreich Pünktlichkeit, Verläss-
lichkeit und hohe Qualität. Die Wirt-
schaft tritt im Ausland sehr professi-
onell auf – mit der Marke „Advantage