Wie man (im Tourismus) gewinnt

Eigentlich müsste es doch ganz einfach sein. Wer am schnellsten ist, gewinnt. Im Sport, in der Wirtschaft und generell im Leben. Gerade er hat das mit 19 Weltcupsiegen und zwölf Jahre lang als einer der erfolgreichsten Skirennläufer der Welt bewiesen: Michael Walchhofer. Doch als wir ihn in Zauchensee in einem seiner drei Hotels, die er gemeinsam mit seinem Bruder führt, treffen, dementiert er das. Und erklärt, worauf es wirklich ankommt, wenn man gewinnen will.

Wie beginnen alle Märchen? Richtig, genau: Es war einmal ein sonniger Morgen, wir fuhren in Linz los und landeten zweieinhalb Stunden später in einem Alpendorf am Ende des Tals. Ein märchenhaft schöner Fleck (offenbar nicht nur im Winter!), wo kleine Segelboote am See fahren, Kinder jeder Altersstufe unbeschwert herumtoben und die Zeit scheinbar stehen geblieben ist. 44 (nein, da fehlt keine Null) Einwohner zählt Zauchensee, der Rest (der um ein Vielfaches größere Rest) sind Touristen. Also Menschen, die dem Alltag entfliehen und sich weder Sorgen um ihre Kinder noch um ihre eigene Sicherheit machen wollen.

Magic Mountains nennt man hier den Sommer oder der wohl schönste Club in den Alpen – das würde er aber nicht so direkt behaupten, dazu ist er schlichtweg zu bescheiden. Mit „er“ ist einer von den 44 Einwohnern gemeint – Michael Walchhofer. Allerdings wäre er auch zu bescheiden, um zuzugeben, dass er an der Beliebtheit des kleinen Dorfes maßgeblich beteiligt ist. Natürlich ist der Werbewert eines Abfahrts-Weltmeisters hoch. Drei Hotels führt er hier gemeinsam mit seinem Bruder. Dabei könnte er einfach von seinen Erfolgen von damals leben. Aber wer so oft über die Zielgerade gefahren ist, der will das auch weiterhin tun - und immer wenn ein Gast zufrieden abreist, dann ist das für ihn wie ein Sieg. Nicht ganz so emotional, aber dennoch erfüllend. Das Interesse an seiner Person findet er irgendwie immer noch überraschend ... ist DAS nicht überraschend? Die Größe seines Egos ist also ganz offensichtlich nicht proportional mit seiner Persönlichkeit gewachsen. „Hallo, ich bin der Michi!“, stellt er sich vor und nimmt sich stundenlang Zeit, um uns das zu zeigen, was ihn heute erfüllt. Und um zu zeigen, wie man gewinnen kann. Aber Vorsicht, einfach so nachmachen empfiehlt er nicht. Dazu später.

Was war die Interviewfrage, die man dir am häufigsten gestellt hat? Die wird dir heute erspart, versprochen.

WalchhoferEine der blödesten Fragen war natürlich „Wo hast du die Zeit liegen lassen?“ Aber das war früher.

Zeit ist aber ein gutes Stichwort – wie hast du dich in der Zeit verändert seit du Hotelier und nicht mehr Profisportler bist?

WalchhoferAls Sportler konnte ich meine Topleistungen nie abrufen, indem ich einfach so der gemütliche, nette Michi war, sondern musste mich mental in eine gewisse Spannung versetzen. Ich brauchte unbedingt diesen Druck – je mehr Druck, etwa vor einem Rennen wie der Kitzbüheler Streif, desto besser konnte ich meine Leistung abliefern. Das ist nicht bei jedem Sportler gleich – andere waren im Training besser. Den Druck brauche ich jetzt in der Form nicht mehr. Natürlich geht’s für mich als Hotelier auch darum, gute Leistungen abzurufen, aber nicht mehr so am Punkt. Ich muss nicht mehr um 12.30 Uhr zum Start in genau der Verfassung sein, damit ich zwei Minuten lang die Leistung abliefere, für die ich ein ganzes Jahr lang trainiert habe.

Wenn es nicht der Druck ist, was treibt dich dann als Hotelier an?

WalchhoferIn der Wirtschaft geht’s ja wie im Sport darum, Ziele vor Augen zu haben. Für mich müssen die Ziele zwar schon definiert sein, aber eigentlich nur, um zu wissen, was ich dafür machen muss. Weil wenn ich während der Arbeit ständig an das Ziel denke, dann blockiert mich das bei der Umsetzung. Ich konzentriere mich vielmehr auf den Weg zum Ziel und das nimmt mir den Druck.

Welche Ziele sind das, auf die du hinarbeitest?

WalchhoferWir haben verschiedenste Ziele – Auslastungsziele ebenso wie das Ziel einer sehr hohen Zufriedenheit der Gäste. Und nicht zu vergessen die Mitarbeiterzufriedenheit. Der Mitarbeiter ist genauso wichtig wie der Gast!

Wie gelingt es dir, Mitarbeiter und Gäste gleichermaßen zufrieden zu stellen?

WalchhoferWir waren immer schon ein Familienbetrieb, bei dem die Familie sehr präsent ist im Betrieb. Ich behaupte jetzt mal, wir sind nicht einfach da und schaffen ein bisschen an, sondern sind überall mit dabei. Und ich glaube, das ist die beste Motivation für die Mitarbeiter – wenn sie sehen, dass die Chefs Vorzeigearbeiter sind. Dann gelingt es auch, die Gäste glücklich zu machen.

Wie teilt ihr euch in der Familie die Aufgaben auf?

WalchhoferGrob gesagt, mein Bruder ist für den Einkauf zuständig und ich für den Verkauf. Das heißt, wir haben ungefähr 500 Betten zu verkaufen und das ist mein Part. Natürlich sind auch unsere Ehefrauen sehr intensiv in den Betrieben tätig, vor allem im Personalmanagement und an der Rezeption.

500 Betten zu verkaufen, ist doch eine sportliche Herausforderung. Wie schafft man die?

WalchhoferGute Vorbereitung ist meist der sicherste Garant zum Erfolg. Das ist beim Skifahren auch so – je besser ich trainiert bin, je besser mein Material ist, desto eher kann ich erfolgreich sein. Man fährt zwar allein über die Streif runter, aber gewinnen kannst du sie nicht allein, da stecken viele Menschen und Faktoren dahinter. Wichtig ist auch, dass man zwar eine Vorstellung von der Ideallinie hat, dass man aber auch flexibel genug ist, diese dann zum Teil zu verlassen. Auf der Piste genauso wie im Berufsleben. Denn sonst klebt man auf der Linie, bremst und kann den Ski nicht frei laufen lassen.

Was wohl auch bedeutet, dass man flexibel auf sein Umfeld reagieren soll. Wie reagierst du auf die Digitalisierung und damit die vielen Buchungsplattformen?

WalchhoferSo unglaublich die Macht von Google, Facebook und Co auch ist, sie bergen für mittelständische Betriebe wie für uns die große Chance, direkt in den Markt zu kommen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten wie Websiteoptimierung und bezahlte Anzeigen. Im Internet gefunden zu werden und damit am Markt entsprechend präsent zu sein, sichert unser Überleben. Entsprechend wichtig ist es, sich hier weiterzubilden. Freilich kann man externe Fachleute zu Rate ziehen, aber man muss auch selbst Bescheid wissen, sonst kann man hier viel verbraten. Und was Plattformen wie booking.com betrifft: Man könnte sagen, diese sind Fluch und Segen, je nach Betrachtung. Klar, wenn man im April eine Lücke hat, dann hilft einem so ein Verkaufskanal. Das Problem ist, dass man den Gast gleichzeitig dazu erzieht, dass er in Zukunft ständig dort bucht. Deshalb geben wir dem Gast immer die Garantie, dass er bei einer Direktbuchung bei unseren Hotels den günstigsten Preis bekommt.

Bei einer Abfahrt geht’s darum, der Schnellste zu sein. Muss man im Tourismus auch immer ganz vorne sein, um zu gewinnen?

WalchhoferHm, weißt du, ich glaube, im Sport geht’s gar nicht so sehr darum, der Schnellste zu sein, obwohl das jeder glaubt. Ich hatte nicht immer den Anspruch, der Schnellste zu sein. Als Junger diesen Anspruch zu haben, wäre vermessen, weil man in einem anderen Leistungsniveau ist und dann ständig enttäuscht werden würde. Sowohl im Sport als auch in der Wirtschaft muss man sich dort einordnen, wo es Sinn macht. Und dann kann man immer besser werden. Denn Skifahren können viele gut – aber mit Talent alleine gewinnt man kein Rennen. Dazu braucht es auch das Durchhaltevermögen, dieses Talent weiterzuentwickeln. Großteils passiert’s im Kopf! Und deshalb gibt es auch keinen universellen Ratschlag für Erfolg. Man braucht sich nur die erfolgreichen Athleten anzuschauen, da kann man nicht den einen mit dem anderen vergleichen. Didier Cuche und ich haben sieben Jahre lang abwechselnd den Abfahrtsweltcup gewonnen, sind aber völlig unterschiedliche Typen. Man kann schon schauen, was einen erfolgreich macht, aber dann muss man’s unbedingt für sich auf seine individuelle Art und Weise machen, sonst funktioniert’s nicht.

Bei dir hat’s im Spitzensport perfekt funktioniert. Eigentlich könntest du dich jetzt zurücklehnen. Tust du aber nicht. Warum nicht?

WalchhoferDer finanzielle Anreiz alleine ist es nicht, das stimmt. Dennoch will man natürlich wirtschaftlichen Erfolg haben. Außerdem ist die Arbeit im Tourismus für mich eine Beschäftigung, die mich erfüllt. Mit 40 Jahren braucht man dringend fordernde Beschäftigungen. Und generell: Einen Gast zufrieden zu stellen, kann unglaublich schön sein.

Draußen sieht man jede Menge vergnügte Gäste, obwohl Zauchensee doch vielmehr als Winterdestination bekannt ist.

WalchhoferDie Auslastung im Sommer ist mittlerweile sehr gut, Wandern hat extrem an Image gewonnen und Urlaub in den Bergen wird vor allem auch für Familien zunehmend attraktiver. So dramatisch die Terrorsituation ist, sie animiert sehr dazu, in Österreich Urlaub zu machen. Gerade eben hatten wir Gäste, die ihren Türkeiurlaub storniert haben und dann eben nach Zauchensee gekommen sind. Natürlich ist das eine ganz andere Art von Urlaub, aber sie sind hochzufrieden und werden wiederkommen.

Welchen Wert hat der Name Michael Walchhofer für die Hotels?

WalchhoferMeine Wintersporterfolge waren auf jeden Fall nicht kontraproduktiv (lacht) und ich denke, wir haben wahrscheinlich auch deswegen überdurchschnittlich viele Österreicher als Gäste, weil ich hier bekannter bin.

Diese Bekanntheit macht dich auch als Werbegesicht interessant.

WalchhoferJa, ich bin zum Beispiel Werbebotschafter für Gösser, Zauchensee-Botschafter, teste Neuheiten von Atomic und bin im Aufsichtsrat sowie Botschafter der KMU-Akademie und Management AG in Linz.

Identifizierst du dich mit deinen Sponsoren?

WalchhoferIch kann jetzt nicht sagen, dass ich mich im Laufe meines Lebens immer mit meinen Sponsoren identifiziert habe, zu 99 Prozent aber schon. Mittlerweile zu 100 Prozent. Nur das Beste für unsere Gäste, sag ich immer, und zapfe Gösser-Bier für sie. Das ist für mich absolut das beste Bier, wobei es schon interessant wäre, ob ich das bei einer Blindverkostung auch so sagen würde (lacht). Aber das ist ja genau unsere Chance als Testimonial – Bier ist etwas sehr Emotionales, jeder hat sein Lieblingsbier und ich bin nun mal leidenschaftlicher Gösser-Bier-Trinker._

Michis Erfolgstipps für Hoteliers

1.) Investiere in gute Werbung. Aber! Versprich nicht, was du nicht halten kannst, denn vor Ort musst du deine Gäste überraschen können.

2.) Behandle deine Mitarbeiter genauso gut wie deine Gäste.

3.) Nimm schlecht gelaunte Gäste als Herausforderung an, um sie bis zur Abreise zu entspannten und erholten Menschen zu machen.

4.) Leicht zufrieden zu stellende Gäste sind natürlich angenehm. Aber du brauchst auch sehr anspruchsvolle Gäste, damit du dich weiterentwickeln kannst. Wenn immer alles passt, ist die Gefahr von Stillstand groß!

5.) Du musst deine Gäste mögen. Das ist sowieso die Grundvoraussetzung.

6.) Jammere nicht über schwierige Umstände – mach das Beste daraus. Jammern ist vergeudete Zeit!

7.) Wälze dich nicht in Zufriedenheit. Zufriedenheit ist zwar grundsätzlich erfreulich, verhindert aber oft weitere Erfolge.

Gedanken.

Hat jede Medaille eine Kehrseite?_ Klar! Unbedingt. Aber ich bin ein positiv denkender Mensch und schau mir einfach nur die schöne Seite an (lacht).

Wofür würdest du niemals Geld ausgeben?_ Für einen Lottoschein.

Und wofür gibst du gerne Geld aus?_ Für Sportartikel, Urlaub und gutes Essen. Wir waren gerade in Südfrankreich - gewaltig schön! Ich hab schon sehr viele schöne Flecken der Welt gesehen. Neuseeland hat mir zum Beispiel extrem gut gefallen. Aber wenn ich dann im Landeanflug auf Salzburg bin, denke ich mir trotzdem immer: Daheim ist’s am schönsten. Wenn man viel unterwegs ist, merkt man erst, was man an seiner Heimat hat. Nur das Meer fehlt uns hier in Österreich.

Was sollen deine Kinder anders machen als du?_ Wenn sie wollen, alles. Oder aber alles gleich. Hm, vielleicht in der Schule besser aufpassen (lacht). Meine vierzehnjährige Tochter beginnt jetzt mit der Tourismusschule - wohlgemerkt auf eigenen Wunsch. Die Burschen sind jetzt elf und reden davon, vielleicht Skifahrer zu werden, aber das kann man noch schwer sagen.

Wie viel Mut braucht man als Sportler?_ Eigentlich braucht man sogar einen Anflug von Leichtsinn. Denn wenn man darüber nachdenkt, dann würde man sagen: Das brauchst du nicht machen. Umso schöner ist es natürlich dann, wenn der Leichtsinn funktioniert.

Und wie viel Mut braucht man als Unternehmer?_ Mehr Mut, weniger Leichtsinn.

Schade finde ich_ Dass Arbeit heute oft als negativ betrachtet wird. Dabei braucht es im Tourismus nicht nur Manager.

***Wann hat man als Hotelier den Moment von „über die Zielgerade

fahren“?_***Wenn Gäste zufrieden abreisen. Weil mit dem zufriedenen

Gast fällt’s und steht’s.

Beschwerden_ sind wichtig, weil sie einen weiterbringen. Aber man neigt natürlich zuerst einmal dazu, gekränkt zu sein. Auch als Sportler hat man ständig mit Kritik zu tun, egal ob vom Trainer oder von der Presse. Und auch da ist es wichtig, das Positive darin zu suchen und lösungsorientiert zu denken. Nur so kommt man weiter.

Welchen Fehler darf man sich als Hotelier nicht leisten?_ Kritiken zu ignorieren.

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